這家店鋪經(jīng)營(yíng)著太行奇石，一種小類目產(chǎn)品，掌柜擁有自己的貨品來(lái)源以及自播團(tuán)隊(duì)。近幾年，線上規(guī)模擴(kuò)充比較快，由于店鋪品牌知名度不夠，長(zhǎng)期以低價(jià)格、高折扣售賣產(chǎn)品。在店鋪直播缺乏運(yùn)營(yíng)策略，內(nèi)容單一枯燥缺乏創(chuàng)新，與消費(fèi)者難以產(chǎn)生共情，最終遭遇到流量瓶頸，粉絲品牌忠誠(chéng)度低，讓店鋪GMV一直無(wú)法突破，店鋪長(zhǎng)期處于虧損階段。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)二十多天的努力操作，從初期直播復(fù)盤的痛點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析、策略投放、直播優(yōu)化等維度分析，讓店鋪成功獲得曝光、成交雙重提升，月銷售額更是提升至25W+。

精細(xì)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，讓店鋪快速起飛

通過(guò)人群分層營(yíng)銷，將投放推廣人群標(biāo)簽進(jìn)行精準(zhǔn)引流，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，短時(shí)間讓ROI從6提升至38。

服務(wù)前直播場(chǎng)觀3000+，經(jīng)過(guò)復(fù)盤分析，進(jìn)行時(shí)實(shí)直播內(nèi)容和投放數(shù)據(jù)優(yōu)化，加強(qiáng)直播間的互動(dòng)與共情，服務(wù)后單日?qǐng)鲇^數(shù)據(jù)較之前提升300%，銷售額提升近5倍。

運(yùn)用爆款和引流款的成功打造，實(shí)現(xiàn)直播20天銷售額已然完成16W+，3月銷售額成功突破25W+，對(duì)比2月GMV增長(zhǎng)625%。

深挖店鋪經(jīng)營(yíng)真實(shí)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)策略依據(jù)

1、低客單價(jià)產(chǎn)品過(guò)多，壓榨利潤(rùn)空間，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑。

2、投入成本過(guò)高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率過(guò)低，導(dǎo)致店鋪一直處于虧損狀態(tài)。

3、沒(méi)有系統(tǒng)完整的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，造成售后頻次高，店鋪體驗(yàn)分過(guò)低。

店鋪執(zhí)行策略：因痛制宜打造策略，思路層層遞進(jìn)、流量持續(xù)發(fā)力

1、選品策略：以兩種產(chǎn)品打造流量爆款

分析直播的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)大盤數(shù)據(jù)以及結(jié)合競(jìng)店分析，找奇石市場(chǎng)的需求差異點(diǎn)，遵循選品思維和數(shù)據(jù)分析等其他輔助資料，切入細(xì)分人群，選對(duì)產(chǎn)品，快速出單盈利。

主要選取兩個(gè)方向的產(chǎn)品，作為直播產(chǎn)品主打內(nèi)容：

（1）流量款，捆綁多件石頭一起打包做特價(jià)，快速完成極速推流期間的密集成交，完成前30分鐘的各項(xiàng)數(shù)據(jù)考核目標(biāo)。

（2）爆款，無(wú)論是價(jià)格還是品質(zhì)都往往是作為產(chǎn)品多樣化的存在。

2、流量策略：精細(xì)化流量運(yùn)營(yíng)策略，打造平穩(wěn)曝光量

根據(jù)之前的直播數(shù)據(jù)情況，制定流量策略，快速制定了全方位、多角度的直播計(jì)劃，包括時(shí)間、時(shí)段、以及場(chǎng)次的確定，保持每天平穩(wěn)的曝光量。

（1）不斷優(yōu)化直播計(jì)劃，尤其在直播節(jié)奏以及內(nèi)容宣導(dǎo)上，及時(shí)調(diào)整方向。

（2）針對(duì)直播間人氣起伏不穩(wěn)的情況，制定拍賣玩法策略，并以中場(chǎng)免費(fèi)送活動(dòng)，增加觀看粉絲的參與感，高效挖掘、打通直播間的用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

（3）實(shí)時(shí)調(diào)整直播間的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)重點(diǎn)，拉高整個(gè)直播間的質(zhì)感，同時(shí)分析基礎(chǔ)粉絲人群畫像，制定直播主播話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，提醒主播準(zhǔn)備一些相關(guān)話題熱點(diǎn)，拉近和用戶的關(guān)系，營(yíng)造直播間人群氛圍。

（4）及時(shí)監(jiān)控店鋪直播的轉(zhuǎn)化率、關(guān)注率、互動(dòng)率等指標(biāo)，維持直播間固定流量。

3、投放策略：通過(guò)投放推廣人群標(biāo)簽，形成精準(zhǔn)引流

主要把玩法策略聚焦到單品上進(jìn)行增量的提升，深入平臺(tái)游戲的互動(dòng)性，并基于消費(fèi)者洞察，將直播時(shí)間由2小時(shí)延伸至3小時(shí)，助力打造直播間活躍人氣，同時(shí)進(jìn)行人群分層營(yíng)銷。通過(guò)投放推廣人群標(biāo)簽精準(zhǔn)引流，將活動(dòng)流量引導(dǎo)至直播間，讓直播基本流量出現(xiàn)了多個(gè)小高峰，停留數(shù)據(jù)明顯提升不少。

單條計(jì)劃開(kāi)始以快速消耗高出價(jià)的策略快速完成系統(tǒng)對(duì)人群學(xué)習(xí)期，針對(duì)數(shù)據(jù)情況及時(shí)調(diào)整出價(jià)以及投放策略，前期新賬戶快消耗快速建模，后期模型穩(wěn)定后增加投放時(shí)長(zhǎng)，不設(shè)預(yù)算，控制出價(jià)，穩(wěn)定提升ROI。

（1）投放人群畫像：奇石這樣的特殊品類，用戶群體比較小眾，偏向?yàn)橄埠灭B(yǎng)魚喝茶或是擁有庭院景觀的男性群體。根據(jù)其購(gòu)買人群，圈定人群性別以及年齡，將促銷敏感人群、同類目偏好人群定為定向人群，排除抖音號(hào)粉絲、高訂單取消以及退貨人群。

（2）投放創(chuàng)意標(biāo)簽：根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與用途，確定其創(chuàng)意標(biāo)簽，挖掘出魚缸造景、庭院設(shè)計(jì)、奇石擺件等多達(dá)十多個(gè)關(guān)鍵標(biāo)簽，加大推廣力度提升訪客精準(zhǔn)度。

（3）投放數(shù)據(jù)優(yōu)化：根據(jù)每次直播數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化投放價(jià)格，提升整體ROI。剛開(kāi)始建模期間ROI只有3，數(shù)據(jù)穩(wěn)定后，基本ROI持續(xù)增長(zhǎng)至20-38，達(dá)到投流的穩(wěn)定輸出。

類目排位賽沖擊名詞，預(yù)計(jì)月銷售可破40w+

店鋪以單場(chǎng)均值2W+的銷售數(shù)據(jù)翻倍提升，且店鋪扭虧為盈，遠(yuǎn)超業(yè)績(jī)預(yù)定目標(biāo)。下一步直播間內(nèi)容繼續(xù)增強(qiáng)，提升長(zhǎng)期直播間排名，類目排位賽沖擊名詞，預(yù)計(jì)4月整體銷售額可突破40w+。

案例總結(jié)：四招制勝，關(guān)鍵點(diǎn)促增長(zhǎng)

1、數(shù)據(jù)分析必不可少，對(duì)店鋪直播進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、停留時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，從直播選品到單場(chǎng)直播內(nèi)容策劃，定制出一整套直播解決方案。

2、直播優(yōu)化暗藏“新”機(jī)，在流量轉(zhuǎn)化提升方面，還會(huì)圍繞直播玩法設(shè)計(jì)很多“小心機(jī)”。在數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上，圍繞受眾畫像和商品品類，制定拍賣玩法策略，并以中場(chǎng)免費(fèi)送活動(dòng)，增加互動(dòng)性，快速吸引買家關(guān)注、提升轉(zhuǎn)化。

3、在直播初期保持?jǐn)?shù)據(jù)基礎(chǔ)還不夠穩(wěn)定，短期直接投流可能會(huì)存在引流不當(dāng)?shù)葐?wèn)題，導(dǎo)致起號(hào)失敗，因而需要考量一個(gè)固有的直播過(guò)渡期。

4、匯聚人氣引爆氛圍，想要留住直播間粉絲，營(yíng)造直播間氛圍很重要。主播對(duì)節(jié)奏的把控、聲音語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容話術(shù)都要做實(shí)時(shí)調(diào)整，這樣才能產(chǎn)生事半功倍之效果。

當(dāng)然，火蝠電商抖音運(yùn)營(yíng)中心積極做好內(nèi)功，以耐心負(fù)責(zé)的工作態(tài)度以及專業(yè)的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)得到掌柜的高度認(rèn)可與配合也是密不可分的。通過(guò)對(duì)店鋪直播做好這樣一系列優(yōu)化工作，相信掌柜們也能成功打造出店鋪扭虧為盈的店鋪案例，希望對(duì)大家學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)知識(shí)有所幫助。