淘寶汽車模型及配件店鋪，火蝠經(jīng)營2年時間，年銷售由500w提升至2000w+，截至目前仍保持遞增狀態(tài)。

  

  消費(fèi)市場里，男性消費(fèi)能力不高，似乎已經(jīng)成為了一種古怪又言之有理的共識。然而，近幾年，新的供需因素正在打破這一平衡。

  根據(jù)QuestMobil數(shù)據(jù)，截至2022年3月，男性月活用戶規(guī)模接近6億，月人均使用時長167.6小時，其中，30歲以上群體是驅(qū)動男性整體用戶規(guī)模及使用時長的主要因素。此外，消費(fèi)力顯然比消費(fèi)欲望更關(guān)鍵。目前年輕消費(fèi)者的消費(fèi)能力大多集中在300-1999元范圍內(nèi)，而31-50歲年齡人群的消費(fèi)能力更高，且在千元以上的消費(fèi)能力逐漸增長。

  事實(shí)證明，有錢有閑的中年男人，不亞于女性，正在成為崛起的消費(fèi)群體。

  - “玩具”也能撐起大產(chǎn)業(yè)-

  廣東汕頭澄海區(qū)，是中國著名的玩具產(chǎn)地之一。80后的林濤（化名），就是做的男性消費(fèi)者的生意。從小作坊到大工廠，整個市區(qū)，幾乎都是做玩具的，其中又有一半以上出口到海外。林濤回憶，自打記事起，家鄉(xiāng)就有人在做玩具生意，臨近就有很多親朋好友都是做玩具車模型的。從模型車零件起步，到線下店鋪，林濤逐漸組建了模型生產(chǎn)工廠，用自己的一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新，成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)轉(zhuǎn)型升級的典型。2007年，為了打開汽車模型及配件的銷量，他開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商。目前，店鋪的熱銷產(chǎn)品主要為模型車【Traxxas,雷神和易控系列模型車】，輔推產(chǎn)品為遙控器以及升級配件。隨著店鋪規(guī)模越做越大，在電商平臺上收獲了第一批“種子用戶”，林濤也開始幫著其他廠家朋友代理售賣產(chǎn)品，彌補(bǔ)店鋪產(chǎn)品線的不足。林濤一直相信，“小玩具”也能撐起大產(chǎn)業(yè)，在朋友的介紹下，2021年他找到了火蝠電商尋求專業(yè)幫助。經(jīng)過2年多的運(yùn)營，以及售前售后的配合，目前店鋪年成交超2000w+，618期間單月銷售額突破258w+。

  

  接手時,月銷100w+,年銷550w+

  運(yùn)營后，月銷258w+,年銷2000w+

  

  店鋪層級

  -那些瘋狂的“發(fā)燒友” -

  知名品牌的汽車模型無論是在品質(zhì)、做工還是在市場價格上都具有優(yōu)勢，容易得到市場的認(rèn)可，收藏的價值也會相應(yīng)提高。其次，選擇限量版的汽車模型。玩專業(yè)級別的汽車模型，其實(shí)門檻非常高。除了需要有大量的資金去支持，包括后續(xù)的改裝、涂裝，更關(guān)鍵的是，要進(jìn)這個圈子，你首先必須懂那些關(guān)于車的各種參數(shù)。此前，林濤一直聽說有些男性車?！鞍l(fā)燒友”非常癡迷，至于究竟癡迷到何種程度，并沒有真正了解。直到邀請社群里幾個粉絲聚會，才頭一回領(lǐng)略到了“狂熱”的真正含義。對于深度改裝發(fā)燒友來說，什么材質(zhì)，什么工藝，看一下就知道。

  

  “通過數(shù)據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)汽車模型及改裝配件的核心消費(fèi)人群為30-40歲的中年男性，他們有一定的高客單消費(fèi)能力。”火蝠運(yùn)營店長哆啦（花名）告訴我們，主流的消費(fèi)群體特征為熱衷觀賞者和熱衷娛樂者，占比不大，為數(shù)不少的專業(yè)收藏者與專業(yè)競技者是車模的高端消費(fèi)群體，他們普及車模文化，引領(lǐng)著車模行業(yè)的發(fā)展方向。值得一提的是，沖動型消費(fèi)者是源源不斷地加入車模消費(fèi)群體的新生力量。孩童對玩具的喜愛，更多是出于探索世界的本能習(xí)性。長期浸泡在高壓社會中的成年男性，對于悅己需求和心理按摩的需求，不會比孩童小?！吧蟼€月，有一個上海的客戶，不聲不響地把淘寶店里的主推系列產(chǎn)品都買了一遍，當(dāng)時客服還以為遇到了惡意下單的人，私信過去跟對方商量，搞得對方哭笑不得?！倍呃怖^續(xù)說到。正因?yàn)檐嚹Ｍ婕覀兊目駸岢潭?，絕對不只是一個車型或一個配件，考慮到復(fù)購，品牌人群資產(chǎn)管理成為關(guān)鍵，也就是我們的AIPL人群。其中，會員運(yùn)營是人群資產(chǎn)中重要的陣地。

  

  2022年店鋪人群資產(chǎn)

  2023年店鋪人群資產(chǎn)

  基于此，接手店鋪后，哆啦通過站內(nèi)推廣有“意圖”的觸達(dá)“精準(zhǔn)”用戶、站外種草蓄水增強(qiáng)品牌印象；其次，通過客服不定期旺旺觸達(dá)，售前、售中、售后的服務(wù)態(tài)度提升客戶購物體驗(yàn)，贏得客戶好感度；最后，通過短信營銷、會員營銷，喚醒沉睡老客，與營銷活動緊密結(jié)合，做全域會員品牌心智打造。

  

  “接手時，淘寶群關(guān)注度較少，因此將私域流量轉(zhuǎn)到微信，通過快遞好評卡和客服引導(dǎo)將下單，引導(dǎo)客戶到私域中，從而吸粉沉淀，不定期對新品以及優(yōu)惠權(quán)益放送，引流至線上促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。制定品牌會員日，加強(qiáng)新老客互動和粘性，提升復(fù)購率?！?持續(xù)尋找第N個增長曲線 -對于汽車模型來說，一個螺絲、一個扣位或者不同的裝配方式設(shè)計(jì)，都能影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。在有限的成本把產(chǎn)品的質(zhì)量做到最好，是林濤和工廠的事情。而如何精準(zhǔn)鏈接消費(fèi)人群，則需要哆啦在店鋪運(yùn)營上精準(zhǔn)把控。圍繞著這一基點(diǎn)，哆啦主做了一系列動作：

  ①差異化產(chǎn)品布局，把握品牌上新節(jié)奏

  車?？蛦蝺r較高，利潤空間較低。因此，我們通過市場熱銷類目分析，篩選具有潛力、客單適中、操作性簡單適合新手、區(qū)別于競店top的產(chǎn)品進(jìn)行上新。同時，借助平臺大促，豐富玩法提升店鋪銷量，更好的滿足消費(fèi)者的需求；

  另一方面，根據(jù)官方新品發(fā)行時間同步上新，前置準(zhǔn)備新品預(yù)售介紹和核心利益點(diǎn)素材，配合付費(fèi)推廣快速提升權(quán)重，搶占第一部分消費(fèi)群體。

  ②優(yōu)化內(nèi)功，提升搜索權(quán)重

  車模型號較多，且對應(yīng)的配件多，會影響鏈接權(quán)重。主要針對市場需求少及后期停產(chǎn)的品牌車型和配件進(jìn)行鏈接合并，滯銷鏈接進(jìn)行下架刪除，集中鏈接銷量權(quán)重。

  其次，針對店鋪熱銷以及輔推單品的點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率低和跳失率較高的進(jìn)行優(yōu)化。整合行業(yè)優(yōu)質(zhì)店鋪進(jìn)行視覺優(yōu)化及核心賣點(diǎn)提煉，提升訪問深度和轉(zhuǎn)化率。

  ③洞察核心人群，精準(zhǔn)定位觸達(dá)

  做標(biāo)品我們最需要把握的就是三個點(diǎn)：品牌、銷量、價格。其中，重點(diǎn)在于銷量和價格兩個點(diǎn)。

  買家在搜索一個標(biāo)品的時候首先看到的是綜合排序，也就是關(guān)鍵詞權(quán)重排序。主要是買家標(biāo)簽與產(chǎn)品標(biāo)簽的契合度，受店鋪權(quán)重、關(guān)鍵詞坑產(chǎn)權(quán)重等影響。標(biāo)品大詞搜索流量較高，我們先通過推廣精準(zhǔn)的搜索詞做人群標(biāo)簽，同時不斷地優(yōu)化矯正人群標(biāo)簽讓搜索流量足夠精準(zhǔn)。

  最后，是付費(fèi)推廣方面。

  以前主要依靠于開車軟件，轉(zhuǎn)化率極低。針對這一問題，先通過推廣打搜索，標(biāo)品搜索詞較差，流量比較集中，直接用二級詞和大詞入手，適當(dāng)?shù)倪x擇關(guān)鍵詞進(jìn)行布局。通過出價卡位獲取靠前排位，保證點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性，排名越靠前，轉(zhuǎn)化越穩(wěn)定；

  

  其次，圈選店鋪精準(zhǔn)人群，基本屬性人群兩兩組合，分析人群獲取數(shù)據(jù)量選擇優(yōu)化不斷篩選精準(zhǔn)人群，再進(jìn)行智能計(jì)劃收割。

  目前，借助618爆發(fā)，店鋪數(shù)據(jù)累積非?？臁Ａ譂硎荆涸谛”婎惸抠惖览?，我認(rèn)為目前店鋪的增速是比較快的。如果能提前布局，成績會更好，期待今年下半年的“果實(shí)”。