逛超市的時候經(jīng)常會看見，相較于其他生活用品品類，身軀小小的牙膏能占據(jù)整整一面墻的貨架。作為紅海中的紅海，牙膏賽道每年仍舊可以給不少品牌新機會，無論是新消費黑馬還是老品牌煥新，都可以在試水中贏得盛贊。

  

  -市場篇-

  隨著消費水平的提升與健康意識的覺醒，消費者對口腔健康的重視程度日益增強。國家衛(wèi)生健康委辦公廳在2019年1月印發(fā)的《健康口腔行動方案（2019-2025年）》中明確提出了健康口腔行動工作指標(biāo)。方案倡導(dǎo)，在2025年，成人每天2次刷牙率（%）將由2016年的36.1%提升至2025年的45%，并指出要推動口腔健康制造業(yè)創(chuàng)新升級。

  

  《健康口腔行動方案（2019—2025年）》中同時指出，到2025年，健康口腔社會支持性環(huán)境基本形成，人群口腔健康素養(yǎng)水平和健康行為形成率大幅提升，口腔健康服務(wù)覆蓋全人群、全生命周期，更好滿足人民群眾健康需求。這給我國牙膏行業(yè)的發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，也帶來了新的契機。

  新消費品牌接二連三的涌入市場，傳統(tǒng)的牙膏巨頭企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，市場份額正在被不斷蠶食，可以預(yù)見未來牙膏的市場集中程度還將進一步下降。并且，伴隨著Z世代消費者崛起，牙膏年輕化、差異化已經(jīng)成為牙膏品牌的創(chuàng)新共識，傳統(tǒng)的牙膏產(chǎn)品再難滿足當(dāng)下分散的消費者需求，如何求新求變將成為牙膏企業(yè)未來戰(zhàn)略制定的重中之重。

  

  作為一家具有中國特色的中藥提取物作為功效成分，堅定扛起中藥日化大旗的民族品牌，為拓展新的營銷渠道，將品牌延伸至拼多多平臺，以戳中新消費人群為訴求，加速品牌破圈。

  在消費人群、全域渠道多元化的市場環(huán)境下，品牌方找到了生意突破解法，在火蝠電商的幫助下，從基礎(chǔ)款的打造再到專屬款的分析，打造自身店鋪的爆款；通過秒殺活動以及大型流量獲取平臺資源位流量……切換推廣方式，轉(zhuǎn)到全站計劃進行收割，店鋪銷售額提升213%，支付買家數(shù)提升302%，支付訂單數(shù)提升301%，截止目前仍保持遞增狀態(tài)。

  

  接手后，單月銷售額增加，整體數(shù)據(jù)趨于上升

  - 運營篇 -

  作為一個老字號的日化品牌，雖然在消費者心目中有良好的口碑，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，技術(shù)扎實。但在整體的市場上，依舊是外資品牌占據(jù)了大部分中國市場的份額，且一直處于主導(dǎo)地位，該品牌面臨著日益激烈的市場競爭，急需差異化的突破。

  火蝠運營團隊圍繞該品牌店鋪進行了全面的診斷及分析，發(fā)現(xiàn)店鋪存在以下問題：

  1.老品主圖核心賣點提煉不足，利益點不突出，拉新率不足；

  2.新品付費潛力不足，搜索流量較低；流量結(jié)構(gòu)單一,主要源于付費推廣全站推廣；

  3.資源位空白，品牌宣傳拉新力低，互動率較低。

  “為了踩中Z世代對顏值和健康的兩大需求，其運營的關(guān)鍵在于既能滿足消費者對牙膏的功能需求，又能滿足其情感需求，還能形成差異化的切入點?！边\營人員子春（花名）告訴我們，從圍繞潛力品、打造爆品和拉新力度這幾塊，都會選擇更成熟的營銷打法，并采取精準(zhǔn)布局的策略，來破局品牌傳統(tǒng)印象，實現(xiàn)持續(xù)購買轉(zhuǎn)化。

  “店鋪將產(chǎn)品的主圖設(shè)計風(fēng)格進行了優(yōu)化，放大了產(chǎn)品賣點、利益點，通過首圖吸引用戶進店。”運營人員力帆（花名）向我們介紹，其次新增店鋪優(yōu)惠券新客立減，促進拉新程度。

  

  商品主圖優(yōu)化

  -推廣篇-

  作為民族品牌，該店鋪有一定的群眾基礎(chǔ)和流量，所以接手后當(dāng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)優(yōu)化完成，已經(jīng)完全可以承接更大流量，且需要配合付費流量帶動自然流量。

  

  數(shù)據(jù)概況

  “搜索計劃點擊花費較高，切換推廣方式，轉(zhuǎn)到全站計劃進行收割，降低費比，控制花費，利用品牌效應(yīng)促進自然轉(zhuǎn)化；明星店鋪投放四個單品，對于品牌詞進行投放，利用高投產(chǎn)提升店鋪數(shù)據(jù)；保持每個商品擁有視頻講解，多多視頻活動的流量建設(shè)。”

  

  全站推廣

  利用品牌效應(yīng)促進自然轉(zhuǎn)化，能夠吸引更加精準(zhǔn)的流量，也就意味著會帶來更多的轉(zhuǎn)化。因此，在分析了后臺人群數(shù)據(jù)后，為保證接下來的人群精準(zhǔn)度，運營人員梵川（花名）針對推廣力度做了精細化調(diào)整。

  “參考平臺官方大促活動，來帶動整體的訂單以及店鋪的自然流量，搶占平臺官方大促資源位。

  

  此外，店內(nèi)視頻發(fā)布和短信營銷運用增強客戶粘性，維護老客戶，進行短信營銷的發(fā)送，增加回購。與老客戶產(chǎn)生互動，激發(fā)出他們的購買欲望。

  與此同時，品牌主推鏈接規(guī)格多樣性設(shè)置。因為拼多多基礎(chǔ)消費人群屬性是不同于其他平臺，消費者需要營造出一種極致性價比的消費體驗，產(chǎn)品鏈接多樣性以及價格設(shè)置匹配平臺消費屬性。所以過程中，我們會更加注重服務(wù)，及時關(guān)注消費者需求的形成和變化。”

  

  店鋪Top前10流量

  最后，火蝠運營團隊告訴我們，“該品牌作為國企擁有很強大的后盾及資源，但是新店的銷售不僅僅限于提報百億補貼重要資源位提升產(chǎn)品曝光，從低價走量款再到sku套餐化，價格多樣，買就送的極致性價比匹配平臺消費屬性。更是從基礎(chǔ)款的打造再到專屬款的分析，打造自身店鋪的爆款；通過秒殺活動以及大型流量獲取平臺資源位流量，階段性以及規(guī)劃長期符合秒殺活動的鏈接來獲取大量拉新訪客進入店鋪；最終在通過視頻，錄播直播等內(nèi)容版塊獲取更多的自然流量，降低整體的費比和提高產(chǎn)品的權(quán)重和曝光量?！?

  消費多樣化促使行業(yè)多元化發(fā)展。消費者的消費意識更加成熟，人們對口腔護理、衛(wèi)生及美麗的認知程度的逐步提升，以及消費需求的多樣化和個性化發(fā)展，加快了口腔清潔護理用品行業(yè)的細分及縱深化發(fā)展。相對于新品牌的試水，傳統(tǒng)品牌如何能在功勞簿上推陳出新，更值得我們思考。